Il mito della qualità

luglio 10, 2017 5:40 pm Published by Leave your thoughts

La qualità di un tuo prodotto o servizio non la decidi tu, la stabilisce il cliente in base a quanto ne ricava ed è pronto a pagare.

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Ho incontrato nella mia carriera di educatore d’impresa almeno 5.000 imprenditori in questi anni.

Molti di loro mi hanno detto, più o meno 😊 : “I cinesi ci stanno distruggendo. Fanno prodotti di scarsa qualità con prezzi da fame. Noi produciamo prodotti di qualità che dobbiamo vendere ad un prezzo più elevato con la conseguente perdita di volumi di vendita”.

Effettivamente, nella maggior parte dei casi, i cinesi hanno immesso sul mercato prodotti di scarsa qualità ad un basso prezzo, portando un vero e proprio stravolgimento nelle regole del mercato.

A questo punto noi imprenditori italiani abbiamo diverse opzioni per reagire:

  1. abbassare i prezzi dei nostri prodotti di qualità, lasciando immutati i costi di produzione, con la conseguente perdita di marginalità;
  2. lasciare prezzi e costi invariati e continuare a dire che i nostri prodotti sono di qualità mentre quelli dei cinesi sono di scarsa qualità, con la conseguente perdita di volumi, (questo è un dato di fatto nella maggior parte dei casi);
  3. lamentarci e chiedere di essere protetti con dazi e altre barriere all’importazione. Non prenderò in esame questa opzione, non dipende dagli imprenditori ma da qualcun altro, quindi non è una scelta proattiva.

Le prime due soluzioni sono le classiche tentate soluzioni che aggravano il problema. Ovvero più tento di risolvere il problema con queste strategie, più il problema si aggrava.

Qualche imprenditore ha deciso di andare in Cina a produrre. Sicuramente abbiamo dei casi in cui questa mossa è stata strategica, ma in molti altri si è rilevata un’arma a doppio taglio con il trasferimento di know how ai cinesi. Inoltre la maggior parte delle micro e piccole aziende italiane non possono permettersi di aprire in Cina.

Che fare?

Questa sembra una situazione in cui non esiste una via d’uscita.

Inoltre la situazione cambia da settore a settore, da azienda ad Azienda.

A complicare la situazione c’è  il fatto che, il problema della qualità non è solo un problema nei confronti della Cina, ma anche in Italia esistono prodotti e servizi con livelli di qualità molto differenti.

Come si può uscire da questa spirale?

PRIMA DI TUTTO UNA CONSIDERAZIONE: la qualità in un servizio o prodotto non è ciò che dice il fornitore ma è quello che il cliente ne ricava ed è pronto a pagare. Per quanto sembri paradossale la qualità non la stabilisci tu ma il tuo cliente.

Quindi parlare di qualità per un’azienda e come parlare di NULLA.

Ed infatti una delle idee differenzianti che NON funziona è la qualità.

Non puoi basare il TUO posizionamento sulla QUALITÀ.

Quindi, prima riflessione, (ricordati quello che scrivo e dico non è vero è solo il mio punto di vista), togliere dalla nostra comunicazione verso l’esterno, verso i clienti, la parola QUALITÀ.

Parola molto importante, invece, da comunicare all’interno della nostra organizzazione che deve essere impegnata al continuo miglioramento della qualità 😊 .

Ma torniamo ai nostri amati clienti.

Primo: non parlare di qualità.

Secondo: capire cosa sono disposti a pagare. Quali sono gli attributi del tuo prodotto e servizio che sono disposti a remunerare.

Ecco come si può uscire dalla guerra del prezzo: smettere di comunicare con i clienti che abbiamo un prodotto di qualità, ed invece valorizzare le caratteristiche del nostro prodotto/servizio che i clienti sono disposti a remunerare di più.

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PDI

Paolo Torregrossa

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